做大客戶銷售，首先要學(xué)會(huì)做客戶定位，不同客戶的銷售目標(biāo)不同，我非常贊同齊洋鈺 徐暉《大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)篇》中對(duì)客戶定位的分類方式，以業(yè)務(wù)量和影響力兩個(gè)維度來劃定四個(gè)區(qū)間，將目標(biāo)客戶分為一定要做、能做就做、一次性生意、有空再做四類

　　1、一定要做：抓大放小和大小通吃

　　對(duì)你而言，本次機(jī)會(huì)和將來有可能帶來的長(zhǎng)期價(jià)值都非常大，這樣的機(jī)會(huì)一定要投入最優(yōu)勢(shì)的資源去做。能大小通吃最好，如果不能，也要幫助客戶平衡關(guān)系，爭(zhēng)取抓大放小，而不是因小失大。

　　2、能做就做：大小通吃

　　眼前本次機(jī)會(huì)可能帶來的業(yè)務(wù)量有限，也許不是你目前考核的重要指標(biāo)，但是介入客戶會(huì)對(duì)將來有長(zhǎng)期有益的影響，那么為了要?jiǎng)?chuàng)造良好的客戶感受，帶來未來的機(jī)會(huì)，需要投入相對(duì)優(yōu)勢(shì)的資源去做。

　　3、有空再做：挑肥揀瘦

　　這個(gè)機(jī)會(huì)帶來的業(yè)務(wù)量本來就小，而且客戶未來也不會(huì)有更多的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)給我們，客戶在區(qū)域/行業(yè)內(nèi)也沒什么影響力，那么除非資源充裕，很有空，否則不必投入精力，或者可以作為鍛煉新銷售人員的機(jī)會(huì)。

　　4、一次性生意：大小通吃

　　本次業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)很大，但長(zhǎng)遠(yuǎn)來看沒有特別的價(jià)值，我們應(yīng)該把它看成一次性生意，最大化我們的收益，能打包就打包，爭(zhēng)取能爭(zhēng)取到的最好條件。