有相當(dāng)比率的企業(yè)在管理和戰(zhàn)略決策時依賴直覺而不是客戶數(shù)據(jù)。不停變化的市場表明了以客戶為中心的趨向和格局，CRM系統(tǒng)能夠協(xié)助企業(yè)更好的使用客戶數(shù)據(jù)并發(fā)揮作為，使用企業(yè)CRM軟件管理客戶數(shù)據(jù)可以實現(xiàn):

　　一、使用CRM系統(tǒng)采集數(shù)據(jù)

　　不管潛在客戶來自于哪種渠道，B2B企業(yè)都能夠使用CRM在銷售周期的各個階段采集重要的客戶數(shù)據(jù)，這包含與客戶在不一樣階段的溝通記錄，客戶的特點與喜好，聯(lián)系人戰(zhàn)略決策關(guān)系、關(guān)注的產(chǎn)品、報價、銷售合同和流程等。

　　這些數(shù)據(jù)生成的360度客戶視圖(引申閱讀：如何用CRM構(gòu)建360°客戶視圖?)能夠協(xié)助企業(yè)帶來個性化的體驗。由潛在客戶到成交客戶的流程中，您都能夠使用CRM記錄大量的與客戶相關(guān)的有價值的數(shù)據(jù)。

　　二、將數(shù)據(jù)用于銷售自動化

　　客戶數(shù)據(jù)有效的提升客戶銷售人員的工作效率。

　　當(dāng)企業(yè)在使用CRM時，如果有目的的整理客戶數(shù)據(jù)并將之和現(xiàn)有的業(yè)務(wù)標準關(guān)聯(lián)，那客戶將能大大簡化銷售人員在管理客戶和進行銷售活動中的實際操作。這些CRM中關(guān)于客戶數(shù)據(jù)使用的特點將有利于銷售人員從繁雜的事務(wù)中擺脫出來，進而有更多時間和客戶在重要環(huán)節(jié)進行互動。

　　使用CRM來管理客戶數(shù)據(jù)，能夠協(xié)助B2B企業(yè)的商業(yè)戰(zhàn)略決策提供根據(jù)，還可以提高銷售團隊的工作效率。

　　二、給予客戶個性化感受

　　根據(jù)溝通歷史記錄進行的個性化的溝通和業(yè)務(wù)對接，讓溝通變的更高效率。這顯然會讓客戶感覺被重視，而且節(jié)省了客戶的時間。

　　但實際上，銷售人員憑記憶不可能記住每個客戶的過往的細節(jié)，使用CRM的客戶視圖來組織自己的溝通內(nèi)容，在長期的客戶跟進溝通場景下發(fā)揮了巨大的作用。

　　三、將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為觀察力

　　500名B2B行業(yè)高管中只有43%的人確定他們企業(yè)的數(shù)據(jù)“得到很好的整合、直觀的呈現(xiàn)和合理的分享”。也就是說，仍有大部分企業(yè)不能吸收和使用這些數(shù)據(jù)來得到觀點，更別說將數(shù)據(jù)用于體驗和銷售流程的改善。

　　如今，大企業(yè)開始嘗試使用使用AI人工智能來搭建決策系統(tǒng)，高端分析引擎能夠?qū)?shù)據(jù)與已建立的客戶行為模式相匹配，用于從原始數(shù)據(jù)中獲取有價值的信息，進而協(xié)助企業(yè)建立更睿智的銷售流程。

　　關(guān)于中小型B2B企業(yè)，不能適應(yīng)這類的數(shù)據(jù)規(guī)模和成本，因而一個集成商務(wù)智能的CRM系統(tǒng)更有利于中小型企業(yè)使用客戶數(shù)據(jù)來建立合理，簡單的銷售流程。