有相當(dāng)比率的企業(yè)在管理和戰(zhàn)略決策時(shí)依賴(lài)直覺(jué)而不是客戶(hù)數(shù)據(jù)。不停變化的市場(chǎng)表明了以客戶(hù)為中心的趨向和格局，CRM系統(tǒng)能夠協(xié)助企業(yè)更好的使用客戶(hù)數(shù)據(jù)并發(fā)揮作為，使用企業(yè)CRM軟件管理客戶(hù)數(shù)據(jù)可以實(shí)現(xiàn):

　　一、使用CRM系統(tǒng)采集數(shù)據(jù)

　　不管潛在客戶(hù)來(lái)自于哪種渠道，B2B企業(yè)都能夠使用CRM在銷(xiāo)售周期的各個(gè)階段采集重要的客戶(hù)數(shù)據(jù)，這包含與客戶(hù)在不一樣階段的溝通記錄，客戶(hù)的特點(diǎn)與喜好，聯(lián)系人戰(zhàn)略決策關(guān)系、關(guān)注的產(chǎn)品、報(bào)價(jià)、銷(xiāo)售合同和流程等。

　　這些數(shù)據(jù)生成的360度客戶(hù)視圖(引申閱讀：如何用CRM構(gòu)建360°客戶(hù)視圖?)能夠協(xié)助企業(yè)帶來(lái)個(gè)性化的體驗(yàn)。由潛在客戶(hù)到成交客戶(hù)的流程中，您都能夠使用CRM記錄大量的與客戶(hù)相關(guān)的有價(jià)值的數(shù)據(jù)。

　　二、將數(shù)據(jù)用于銷(xiāo)售自動(dòng)化

　　客戶(hù)數(shù)據(jù)有效的提升客戶(hù)銷(xiāo)售人員的工作效率。

　　當(dāng)企業(yè)在使用CRM時(shí)，如果有目的的整理客戶(hù)數(shù)據(jù)并將之和現(xiàn)有的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)關(guān)聯(lián)，那客戶(hù)將能大大簡(jiǎn)化銷(xiāo)售人員在管理客戶(hù)和進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)中的實(shí)際操作。這些CRM中關(guān)于客戶(hù)數(shù)據(jù)使用的特點(diǎn)將有利于銷(xiāo)售人員從繁雜的事務(wù)中擺脫出來(lái)，進(jìn)而有更多時(shí)間和客戶(hù)在重要環(huán)節(jié)進(jìn)行互動(dòng)。

　　使用CRM來(lái)管理客戶(hù)數(shù)據(jù)，能夠協(xié)助B2B企業(yè)的商業(yè)戰(zhàn)略決策提供根據(jù)，還可以提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作效率。

　　二、給予客戶(hù)個(gè)性化感受

　　根據(jù)溝通歷史記錄進(jìn)行的個(gè)性化的溝通和業(yè)務(wù)對(duì)接，讓溝通變的更高效率。這顯然會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)被重視，而且節(jié)省了客戶(hù)的時(shí)間。

　　但實(shí)際上，銷(xiāo)售人員憑記憶不可能記住每個(gè)客戶(hù)的過(guò)往的細(xì)節(jié)，使用CRM的客戶(hù)視圖來(lái)組織自己的溝通內(nèi)容，在長(zhǎng)期的客戶(hù)跟進(jìn)溝通場(chǎng)景下發(fā)揮了巨大的作用。

　　三、將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為觀察力

　　500名B2B行業(yè)高管中只有43%的人確定他們企業(yè)的數(shù)據(jù)“得到很好的整合、直觀的呈現(xiàn)和合理的分享”。也就是說(shuō)，仍有大部分企業(yè)不能吸收和使用這些數(shù)據(jù)來(lái)得到觀點(diǎn)，更別說(shuō)將數(shù)據(jù)用于體驗(yàn)和銷(xiāo)售流程的改善。

　　如今，大企業(yè)開(kāi)始嘗試使用使用AI人工智能來(lái)搭建決策系統(tǒng)，高端分析引擎能夠?qū)?shù)據(jù)與已建立的客戶(hù)行為模式相匹配，用于從原始數(shù)據(jù)中獲取有價(jià)值的信息，進(jìn)而協(xié)助企業(yè)建立更睿智的銷(xiāo)售流程。

　　關(guān)于中小型B2B企業(yè)，不能適應(yīng)這類(lèi)的數(shù)據(jù)規(guī)模和成本，因而一個(gè)集成商務(wù)智能的CRM系統(tǒng)更有利于中小型企業(yè)使用客戶(hù)數(shù)據(jù)來(lái)建立合理，簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售流程。