銷(xiāo)售漏斗是一個(gè)銷(xiāo)售管理模型，用于科學(xué)反映機(jī)會(huì)狀態(tài)以及銷(xiāo)售效率。它通過(guò)將銷(xiāo)售過(guò)程劃分為不同的階段，如發(fā)現(xiàn)商機(jī)、需求分析、方案提交、商務(wù)談判、正式簽約等（企業(yè)可以根據(jù)內(nèi)部對(duì)商機(jī)階段劃分來(lái)設(shè)定），并統(tǒng)計(jì)每個(gè)階段的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)數(shù)量，以直觀的圖形方式(通常為漏斗狀)展示出來(lái)(如圖)。

（圖為八駿CRM中商機(jī)銷(xiāo)售漏斗圖）

　　這種模型幫助企業(yè)和銷(xiāo)售人員清晰地了解當(dāng)前所有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的狀態(tài)分布，從而有效管理和優(yōu)化銷(xiāo)售過(guò)程。

　　銷(xiāo)售漏斗的作用

　　預(yù)測(cè)銷(xiāo)售額：通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售漏斗中各階段銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的統(tǒng)計(jì)和分析，可以預(yù)測(cè)未來(lái)的銷(xiāo)售額，為企業(yè)的銷(xiāo)售計(jì)劃和資源配置提供依據(jù)。

　　有效跟進(jìn)和指導(dǎo)銷(xiāo)售工作：銷(xiāo)售漏斗可以幫助銷(xiāo)售人員明確每個(gè)階段的銷(xiāo)售任務(wù)和目標(biāo)，從而有針對(duì)性地跟進(jìn)客戶(hù)，提高銷(xiāo)售效率。同時(shí)，管理人員也可以通過(guò)銷(xiāo)售漏斗了解銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體銷(xiāo)售狀況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并給予指導(dǎo)。

　　平衡客戶(hù)資源的分配：銷(xiāo)售漏斗可以顯示不同銷(xiāo)售人員或銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的客戶(hù)資源分布情況，有助于企業(yè)合理分配客戶(hù)資源，避免資源浪費(fèi)和內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。

　　防范用戶(hù)資源的流失：通過(guò)建立銷(xiāo)售漏斗，企業(yè)可以最大限度地掌握潛在用戶(hù)的信息動(dòng)態(tài)，有效防止因銷(xiāo)售人員離職而導(dǎo)致的用戶(hù)流失問(wèn)題。

　　銷(xiāo)售漏斗的獲取

　　銷(xiāo)售漏斗通常是通過(guò)企業(yè)內(nèi)部的銷(xiāo)售管理系統(tǒng)或CRM(客戶(hù)關(guān)系管理)系統(tǒng)來(lái)獲取的。這些系統(tǒng)可以根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需求進(jìn)行定制和配置，以滿(mǎn)足不同階段的銷(xiāo)售管理和分析需求。企業(yè)可以根據(jù)自身的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和銷(xiāo)售流程，選擇合適的系統(tǒng)來(lái)構(gòu)建銷(xiāo)售漏斗模型。

　　銷(xiāo)售漏斗的使用

　　定義銷(xiāo)售階段：首先，企業(yè)需要明確銷(xiāo)售過(guò)程中的各個(gè)階段，包括每個(gè)階段的名稱(chēng)、任務(wù)和目標(biāo)等。這些階段應(yīng)該能夠清晰地反映銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的進(jìn)展情況。

　　數(shù)據(jù)錄入：將日常銷(xiāo)售信息錄入到銷(xiāo)售管理系統(tǒng)中，包括潛在客戶(hù)的信息、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的狀態(tài)、跟進(jìn)記錄等。這些信息是構(gòu)建銷(xiāo)售漏斗的基礎(chǔ)。

　　生成銷(xiāo)售漏斗圖：系統(tǒng)會(huì)根據(jù)錄入的數(shù)據(jù)自動(dòng)生成對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售漏斗圖。銷(xiāo)售人員和管理人員可以通過(guò)觀察漏斗圖的形狀和變化趨勢(shì)來(lái)了解銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的分布情況。

　　分析銷(xiāo)售漏斗：通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售漏斗的分析，可以評(píng)估銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售能力，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售過(guò)程中的障礙和瓶頸，并制定相應(yīng)的改進(jìn)措施。同時(shí)，還可以根據(jù)銷(xiāo)售漏斗的變化情況來(lái)調(diào)整銷(xiāo)售策略和資源分配。

　　優(yōu)化銷(xiāo)售過(guò)程：根據(jù)銷(xiāo)售漏斗的分析結(jié)果，不斷優(yōu)化銷(xiāo)售過(guò)程，提高銷(xiāo)售效率和客戶(hù)滿(mǎn)意度。例如，可以針對(duì)某個(gè)階段的客戶(hù)流失問(wèn)題制定專(zhuān)門(mén)的解決方案或改進(jìn)措施。

　　總之，銷(xiāo)售漏斗是一個(gè)重要的銷(xiāo)售管理工具，它可以幫助企業(yè)和銷(xiāo)售人員更好地了解銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的狀態(tài)分布情況，從而有效管理和優(yōu)化銷(xiāo)售過(guò)程。通過(guò)合理使用銷(xiāo)售漏斗模型，企業(yè)可以提高銷(xiāo)售效率、預(yù)測(cè)銷(xiāo)售額、平衡客戶(hù)資源分配并防范用戶(hù)資源的流失。