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處于客戶群體A的潛在客戶，在八駿CRM系統(tǒng)中的銷售線索模塊進(jìn)行管理。企業(yè)需要盡可能多的收集A群體的潛在客戶數(shù)量，才會(huì)有更多的機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為真正消費(fèi)的客戶。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程，就是讓更多的A轉(zhuǎn)化到E并盡量維持較長(zhǎng)時(shí)間，在此過(guò)程中，要保證完善的客戶體驗(yàn)以提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度。
不同的企業(yè)，根據(jù)售賣產(chǎn)品和服務(wù)的不同，目標(biāo)客戶定位不同，業(yè)務(wù)流程不同，對(duì)A、B、C、D、E五個(gè)客戶群體的管理模式不盡相同，我們可以總結(jié)一些比較典型的管理方法。
對(duì)于潛在客戶群體A（圖中橘色面積覆蓋的區(qū)域）向B的轉(zhuǎn)換，是所有企業(yè)都非常重視的環(huán)節(jié)。客戶都是由銷售線索轉(zhuǎn)化來(lái)的，如果對(duì)所有可能的意向客戶不做徹底的跟進(jìn)，客戶會(huì)輕易流失。對(duì)銷售線索的跟進(jìn)，最好是積極、主動(dòng)的，發(fā)掘其意向，并努力產(chǎn)生轉(zhuǎn)化。為此，多數(shù)企業(yè)都會(huì)安排線下銷售團(tuán)隊(duì)，以及電話銷售團(tuán)隊(duì)，完成A群體的資料搜集，以及跟進(jìn)轉(zhuǎn)化。大家可以回想一下，是不是有過(guò)這樣的經(jīng)歷，在某些網(wǎng)站或?qū)嶓w店隨意登記了手機(jī)號(hào)，沒(méi)過(guò)多久就會(huì)有銷售電話聯(lián)系你，并且有時(shí)候孜孜不倦。銷售對(duì)有意向的潛在客戶會(huì)非常珍惜，不會(huì)輕易丟掉每一個(gè)可能的銷售機(jī)會(huì)。
新客戶的轉(zhuǎn)化，是一件挑戰(zhàn)很大的工作，有可能上百條線索只能產(chǎn)生一個(gè)轉(zhuǎn)化，尤其是一些B端客戶，可能銷售團(tuán)隊(duì)花了很大的精力跟進(jìn)，最終卻沒(méi)能成單。如果銷售線索質(zhì)量差，數(shù)量大，由線下人員跟進(jìn)顯然效率很低，為此很多企業(yè)通過(guò)呼叫中心外呼團(tuán)隊(duì)先對(duì)所有線索進(jìn)行一遍摸底，對(duì)有可能有意向的客戶，轉(zhuǎn)交到線下團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)，以此提升整體銷售團(tuán)隊(duì)的工作效率。
我們八駿CRM系統(tǒng)中的銷售管理模塊，就是管理、協(xié)助線下銷售人員，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶群體從A到B的轉(zhuǎn)化的。在這個(gè)環(huán)節(jié)，企業(yè)通過(guò)交叉銷售、向上銷售的策略，來(lái)持續(xù)刺激、維持客戶，但同時(shí)要把握好和客戶的接觸程度與頻率，如果過(guò)于頻繁，會(huì)讓客戶感到反感。人們可以通過(guò)總結(jié)A類客戶的來(lái)源、高轉(zhuǎn)化率的方式來(lái)提升從A到B的概率及節(jié)省時(shí)間。
給企業(yè)貢獻(xiàn)了80%收入的客戶，很可能只占整體客戶數(shù)量的20%，這些客戶我們稱作大客戶或頭部客戶。一般此類客戶處于象限圖中藍(lán)色面積覆蓋的區(qū)域。這類客戶是企業(yè)需要重點(diǎn)關(guān)注的客戶資源，需要盡全力維護(hù)，因此一對(duì)一的專人維護(hù)是必不可少的。很多企業(yè)都有大客戶銷售部，以及差異化的客戶服務(wù)體系，由專門的團(tuán)隊(duì)來(lái)長(zhǎng)期管理維護(hù)這類客戶，對(duì)這類客戶的營(yíng)銷，不能簡(jiǎn)單地通過(guò)外呼或線上營(yíng)銷完成，最好由專人跟進(jìn)，甚至是專項(xiàng)跟進(jìn)，牢固把握企業(yè)的“財(cái)主”。
有些企業(yè)產(chǎn)品特殊，比如說(shuō)大型工程機(jī)械，或者是房產(chǎn)代理，可能客戶一次買入后很難產(chǎn)生二次購(gòu)買，但即便這樣，企業(yè)也會(huì)發(fā)展更多的衍生產(chǎn)品和服務(wù)，希望在其他方向充分挖掘商業(yè)機(jī)會(huì)和客戶價(jià)值。如今的商業(yè)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)高度激烈，企業(yè)不會(huì)放過(guò)任何賺錢的機(jī)會(huì)。要開(kāi)發(fā)客戶及維護(hù)客戶，專業(yè)性的工具是基礎(chǔ)。八駿CRM系統(tǒng)從潛在客戶的挖掘、跟進(jìn)開(kāi)始，到商機(jī)的推進(jìn)及訂單的管理，業(yè)務(wù)流程的智能化管理等，全面管理，為企業(yè)提供了良好的方法及有效的管理工具。
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