過(guò)去B2B企業(yè)的獲客渠道主要以上門(mén)推銷(xiāo)，打未確定需求的電話，建立直銷(xiāo)/代理系統(tǒng)等方法上，如今并沒(méi)有太多改變�，F(xiàn)在，電銷(xiāo)容易被智能手機(jī)標(biāo)記為騷擾電話，客戶接通率很低，B2B企業(yè)這一獲客渠道基本被堵死。而以90后為主力軍的銷(xiāo)售員對(duì)工作環(huán)境、薪資等要求比“前輩們”更高，上門(mén)推銷(xiāo)成本變高。
在現(xiàn)今的B2B 3.0時(shí)代，如何用服務(wù)鏈接客戶成為重要議題。金柚網(wǎng)的地推依然是加入各種創(chuàng)業(yè)群，推銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)顯然不是更好的辦法。HR SaaS服務(wù)平臺(tái)大象人事內(nèi)部的完整 獲客流程如下圖：
B2B企業(yè)降低獲客成本需要注意的事：
一、培養(yǎng)企業(yè)CRM客戶庫(kù)
據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)員工平均流動(dòng)率為15.9%,而銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員流動(dòng)率更高:
紡織類(lèi):每年35%---40%;
電子類(lèi):每年27%---45%……銷(xiāo)售一旦離職意味著他手中的潛在客戶信息都會(huì)不了了之。而建立自己客戶庫(kù)的企業(yè)，銷(xiāo)售將每天接觸的客戶信息存入CRM庫(kù)中，一旦離職，客戶資源將由企業(yè)分配；于此同時(shí)，由于CRM系統(tǒng)中客戶數(shù)據(jù)唯一性，銷(xiāo)售人員內(nèi)部的業(yè)務(wù)撞單現(xiàn)象得以控制，可大大降低企業(yè)內(nèi)耗，避免內(nèi)部惡性競(jìng)爭(zhēng)。
二、建立企業(yè)銷(xiāo)售大數(shù)據(jù)分析體系
從客戶來(lái)源的分析，到Topsales的銷(xiāo)售方法總結(jié)，到業(yè)績(jī)的預(yù)測(cè)等，CRM系統(tǒng)可以提供完整的數(shù)據(jù)支持，自動(dòng)生成企業(yè)所需報(bào)表。如果企業(yè)決策都能建立在數(shù)據(jù)分析上，那么方向起碼不會(huì)有偏差。
三、流程自動(dòng)化管理減少人工成本
很顯然，合同的執(zhí)行、訂單的處理等業(yè)務(wù)流程環(huán)節(jié)如果用人工處理，不僅費(fèi)時(shí)費(fèi)力還容易出錯(cuò)。在企業(yè)CRM系統(tǒng)基礎(chǔ)上建立業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)，可以將客戶管理同業(yè)務(wù)流程管理結(jié)合，對(duì)數(shù)據(jù)分析更有利，對(duì)業(yè)務(wù)流程處理更智能。
無(wú)論如何，競(jìng)爭(zhēng)越激烈意味著企業(yè)越需要升級(jí)。不論是給企業(yè)插上信息化的翅膀還是銷(xiāo)售模式的革新，都是進(jìn)步的開(kāi)始！更多B2B企業(yè)管理工具可致電057188316562或關(guān)注八駿科技：m.rjpp.cn
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