整裝風起潮涌，處在行業(yè)上游的家居建材企業(yè)亟需利用數字化技術構建品牌核心競爭力。

“放眼泛家居行業(yè)，單品時代正在成為過去，品牌聯盟、大家居、互聯網家裝、全屋定制、拎包入住等與整裝相關概念正在成為未來趨勢?！比涨?，廣東卡百利新材料科技有限公司（以下簡稱“卡百利”）總經理王輝接受中國工業(yè)報采訪時表示。

在其看來，數字化技術正在賦能企業(yè)在“大家居時代”深入挖掘潛在客戶，擴大企業(yè)專屬私域流量池。同時，卡百利也順應傳統企業(yè)數字化轉型與升級的浪潮，從自身發(fā)展經營的實際需求出發(fā)，與紛享銷客合作，利用互聯網管理工具CRM進行企業(yè)經營管理，實現了逆勢增長。

整裝潮涌 建材企業(yè)轉型升級

整裝不是一個新鮮的名詞。2017年住建部印發(fā)的《建筑業(yè)發(fā)展“十三五”規(guī)劃》中提到，到2020年新開工全裝成品住宅面積占比達到30%。

在市場方面，隨著80、90后的年輕人開始成為家裝行業(yè)客戶的主力，個性化，多元化的消費日漸成為潮流，傳統單一的家居環(huán)境不再滿足年輕消費者的需求。


“整裝不僅解決了消費者在設計、施工和材料代購的難點，還通過標準化模式服務滿足了消費者對個性生活的需求。此外，整裝也給家居企業(yè)帶來更高的客單價和更高的毛利潤。”王輝表示。

根據DCCI互聯網數據中心數據，2018年裝修業(yè)主中，近40%傾向于選擇全屋家具定制∕整裝服務及知名品牌的家居建材，以節(jié)省時間和精力，其中80、90后占82%。

業(yè)內人士認為，整裝是希望通過產品套餐化、管理信息化、供應鏈集采化、營銷互聯網化達到解決家裝一系列痛點目的，最終大幅提升自己的市場集中度，同時實現商業(yè)模式的轉變，從原來賺設計和施工管理的錢轉變?yōu)橘嵐湹腻X。

作為一家2014年進入中國市場的意大利藝術涂料品牌，卡百利也早已瞄準整裝風口的軟裝環(huán)節(jié)。2019年，卡百利正式推出了“藝術涂料+軟裝”新零售模式，從涂料進軍整裝領域。

“現在涂料單品市場已開始呈現緩慢發(fā)展趨勢，通過我們通過跨界轉型，利用‘藝術涂料+軟裝’把生活場景體驗化，個性獨立化以此來滿足不同年齡段的用戶需求，延長藝術涂料的產業(yè)鏈，提高盈利能力，降低單一業(yè)務的風險?！蓖踺x表示。

“相較于傳統涂料，藝術涂料是一種新型環(huán)保藝術墻面材料。其色彩更加的豐富，并能做出各種各樣的質感、肌理效果?，F在普遍應用在住宅、別墅、酒店、賓館、飯店、辦公室、學校、博物館、禮堂、KTV房廳、酒吧及特殊要求造型裝飾構件的各類定制化、人性化墻面裝飾?！蓖踺x進一步透露，“我們以藝術涂料為核心，轉型進入整裝領域，恰如其分?！?br />
整裝模式打開了家居行業(yè)尋找新增長點的想象空間，不少產業(yè)鏈上下游企業(yè)紛紛布局。近期，碧桂園旗下碧桂園創(chuàng)投先后戰(zhàn)略投資帝歐家居、蒙娜麗莎、惠達衛(wèi)浴，成為其持股5%以上股東。頭部開發(fā)商與廚衛(wèi)、瓷磚領域上游原材料供應商合作，倒逼家居建材企業(yè)轉型升級，從傳統的線下零售轉變?yōu)殡娚?、工程等多渠道共同發(fā)展。

多渠道發(fā)力 依靠數字化支撐

多元化、個性化的消費潮流，要求家居建材企業(yè)以更快的速度了解到消費者的新需求。

“為適應新消費升級，家居建材企業(yè)需要進行數字營銷的升級、服務模式的升級、體驗模式的升級，并以消費需求為切入口、以流量為核心，以企業(yè)核心競爭力為驅動，只有這樣才能化被動為主動?！?王輝坦言。

事實上，數字化技術正深刻改變傳統建材產業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)。在銷售模式上，數字化技術讓建材產業(yè)鏈由傳統的“貨、場、人”零售模式變?yōu)椤叭恕⒇?、場”新零售模式。營銷方式也變得多種多樣，抖音、淘寶、頭條、微信、快手、小紅書等新的社群營銷平臺正在重新劃分流量入口，通過大數據分析，獲得精準客戶人群。同時，以紛享銷客為代表的企服廠商開發(fā)出的CRM管理系統，作為移動互聯網管理工具的代表，極大改變了企業(yè)的管理方式，大大加速了建材企業(yè)的數字化管理，提升了工作效率，讓線上辦公越來越輕松。

王輝介紹，卡百利在藝術涂料領域市場占有率一直保持領先地位，目前卡百利在全國已開拓900+品牌加盟店，通過CRM管理系統，總部可以清晰準確的了解每一家加盟店的銷售、庫存情況，通過數據匯總處理，準確了解市場情況。

“我們與專業(yè)的移動CRM服務商紛享銷客合作，量身定制了卡百利版CRM平臺，從獲客、跟進、成交、回款、服務，再到進一步成交，形成了一整個閉環(huán)過程，公司做到了全程把控?！蓖踺x說。

利用數字化的核心訴求在于開拓各個銷售渠道，打通經銷商與客戶的“最后一公里”。在王輝看來，紛享銷客連接型CRM，使得卡百利對銷售全流程的把控更加精準、及時、高效，打通了卡百利與經銷商、客戶之間的“壁壘”，信息互相連通，實現了客戶LTC全生命周期的精細化管理。此外，數字化技術帶給消費建材領域的變化是讓傳統銷售方式變成了全顧客、全戰(zhàn)場、全員營銷、全時段的銷售。無論是抖音/淘寶直播，還是社群營銷，從線下轉戰(zhàn)線上，潛力的消費者無處不在，企業(yè)均在努力擴大自己專屬私域流量池。

2020年，一場突如其來的疫情令藝術涂料市場環(huán)境不容樂觀。如果說，過去幾年的市場野蠻式增長為各大企業(yè)帶來了增長紅利，那么如今，唯有新的商業(yè)模式+新的互聯網工具才能在競爭激烈的市場中立足。如何利用諸如CRM之類的互聯網移動銷售工具，發(fā)力渠道，貼近消費者，樹立品牌優(yōu)勢或將成為企業(yè)生存發(fā)展的關鍵所在。